Rentrer un maximum de mandats, développer ses ventes, accroître son carnet de commande. Tout professionnel de l’immobilier est en recherche constante d’amélioration de son Marketing.
Aujourd’hui sur le blog, Jérôme Vague, Spécialiste du Marketing Immobilier, nous livre ses 4 piliers d’un Marketing Immobilier solide.
Bonjour et merci pour la sollicitation, je suis ravi de pouvoir accompagner vos lecteurs sur la problématique du Marketing Immobilier. Je suis le fondateur de Copilot Consulting, l’agence qui accompagne les professionnels dans leur développement Commercial et Marketing.
L’Immobilier concerne tout le monde, et, par ricochet, est l’un des premiers marchés de France. Nous avons tous, toujours, besoin de nous loger. Chaque mois, ce sont plus de 17 millions d’internautes qui visitent un site immobilier en France. Soit ¼ de la population. Vertigineux.
Google livre chaque année ses chiffres et nous apprend, certes sans grandes surprises, que la majeures partie des projets immobiliers démarrent sur internet. Ce qui est plus surprenant, c’est la part : 90% des projets immobiliers, de la constructions à l’acquisition, de la rénovation à la réhabilitation, démarrent sur internet. Et parmi ces nouveaux usages, ⅔ sont mobiles.
Oui, 2 personnes sur 3 ayant un projet immobilier démarrent leurs recherches sur un mobile. Votre site n’est pas Responsive ou est dégueulasse sur mobile ? Dommage pour vous, il ne vous reste plus qu’à vous occuper des 33% restants.
Si vous n’avez pas de plan Marketing Immobilier précis en place qui vous permettent de répondre à ces usages, c’est le moment ou jamais de se pencher dessus. Ca tombe bien, nous voici à quelques jours de la rentrée, le moment parfait pour coucher votre Plan Marketing Immobilier 2020. On fait une revue des bases ensemble ?
1. L’analyse du positionnement
Personnellement, lorsque je suis missionné sur une mission de conseil pour un professionnel du secteur Immobilier, je démarre systématiquement par un audit de l’existant. Logique. A vous de jouer le jeu :
- Quelles sont vos forces et vos faiblesses ? Soyez honnêtes, rien ne sert de vous mentir et la stratégie de l’autruche n’en a jamais été une.
- Qui sont vos principaux concurrents sur votre marché ? Quelles agences immobilières agissent sur votre secteur ? Quels constructeurs de maisons commercialisent des terrains dans votre région ?
- Quel est votre cible ? Ou plutôt : qui sont les personnes à qui vous vous adressez ? Créez des personas pour répondre à cette question. Donnez des prénoms à vos prospects types, notez leurs habitudes, leurs comportements, leurs attentes, leurs motivations, etc…
- Qu’est-ce qui régit votre marché ? Quelles sont les opportunités et menaces ? Que penser des réglementations thermiques à venir ? Comment appréhender les taux d’intérêt ? Quelle est la réputation des constructeurs dans votre département ?
N’en parlez pas seul, ne faites pas ce tableau seul dans votre coin, mais travaillez à plusieurs. Je vous conseille de faire participer les personnes les plus investies dans votre société, des dirigeants aux différents décideurs jusqu’au chef de chantier et aux commerciaux.
2. Vos objectifs
Quels objectifs ce Plan Marketing Immobilier doit-il vous faire atteindre ? Où voulez-vous être à la même date l’an prochain ?
La fixation de ses objectifs se veut méthodique également. Ils doivent être :
- Réalisables : On souhaite tous multiplier notre Chiffre d’Affaires par 12. Mais s’il suffisait de le fixer dans notre objectif, je pense que tout le monde le ferait. Ici encore, intégrez vos collaborateurs dans le processus de définition des objectifs.
- Basés sur votre cible : si vous souhaitez monter en gamme, indiquez-le.
- Planifiés dans le temps. C’est tout le coeur du plan marketing immobilier : il doit être adossé à un Plan d’Action Marketing et un Plan de Communication.
- Basé sur des ressources disponibles ou à prévoir : disposez-vous du matériel adéquat pour monter en puissance ? Votre infrastructure informatique est-elle suffisante ? Faut-il changer les voitures de société ?
- Accompagné d’un budget : il doit être clair et réaliste. De mon côté, je préconise de réaliser un budget répondant à un plan d’action sur un semestre seulement, car il vous sera indispensable de réajuster le tir. Si vous prévoyez une enveloppe globale de 100 000 €, vous pouvez déjà ajouter 10% à cela : entre les dépenses imprévues et les opportunités de communication, vous dépasserez votre budget. Le budget de votre plan marketing immobilier doit être mis en parallèle de vos ventes. Si vous êtes dans les choux au bout de 6 mois, un réajustement sera nécessaire.
3. Votre Stratégie Marketing Immobilière
Vous avez défini le socle de fonctionnement. Attelons-nous désormais à la Stratégie pour mener à bien ce Plan Marketing Immobilier.
Mon conseil principal pour mener à bien votre Stratégie Marketing, c’est de vous concentrer sur le triptyque :
- Créer du contenu, travailler le SEO et optimiser son site internet
- Multiplier les opportunités de diffuser son message
- Acquérir de nouveaux leads et améliorer son taux de transformation en client
En 4e point, nous pourrions indiquer les efforts nécessaires à une fidélisation travaillée de vos clients : recommandation, parrainage, ambassadeur. Ce sera l’objet d’un autre article.
La planification de vos actions commerciales est la clé de la réalisation de votre plan marketing immobilier.
Aujourd’hui, votre stratégie de marketing immobilier s’executera autant sur le terrain que sur internet. Le porte-à-porte du commercial le soir après 18h, c’est une période résolue. Il faut désormais faire une démonstration de son expertise en premier lieu, dans le but d’attirer les clients à soi : c’est ce qu’on appelle l’Inbound Marketing Immobilier.
L’idée reprend le point numéro 1 de mon tryptique : créer du contenu, apporter de la valeur, faire une démonstration de ses connaissances en public afin que l’on soit perçu comme LE spécialiste de l’Immobilier sur le secteur.
Les techniques les plus poussées, que l’on retrouve dans l’e-commerce, s’appliquent désormais très bien au secteur de l’immobilier. Ainsi, on parlera de plus en plus de tunnels de ventes (vente en entonnoir) : l’acquisition de prospects grâce à son contenu ou grâce à une offre, prospects avec qui on entretient ensuite une relation tout au long du processus de vente… jusqu’à l’achat et même après.
4. Les moyens d’une Stratégie de Marketing Immobilier.
Certains socles passés restent résolument d’actualité. C’est le cas des Foires et Salons, des Portes Ouvertes, des Conférences, etc… Mais tous ces socles disposent aujourd’hui d’un relai digital obligatoire.
Dans la mise en place de sa stratégie d’Inbound Marketing dans l’immobilier, vos socles seront les suivants :
- Le site internet : il est à vous, c’est chez vous. Plus vous aurez de monde dessus, plus vous aurez de leads au final
- Le blog : il est le pilier numéro de votre stratégie de contenu. Un bon blog avec des articles qui apportent de la valeur. Pas des feuillets de 100 mots avec l’annonce de votre nouvelle maison.
- L’e-mailing : pour maintenir le contact avec les leads générés, ce sont de vraies séquences e-mails qui devront être créées. Des e-mails efficaces, pertinents, avec un CTA à la fin.
- Les guides, e-books gratuits et livres blancs : c’est la valeur dont nous parlions plus haut. Proposez le Guide 2020 de l’achat dans votre ville en téléchargement gratuit en échant simplement d’un e-mail. Si vous relayez bien le message, votre liste de prospect devrait doubler de taille.
Vous avez déjà tous ces éléments en place ? C’est parfait, il n’y a plus qu’à optimiser vos campagnes. Et si vous êtes sur cet article, c’est qu’il y a encore du travail en ce sens !
Merci à tous de votre lecture, et merci encore à ce blog pour sa sollicitation afin d’écrire une tribune sur le Marketing Immobilier. Vous êtes désormais armés pour lancer votre année 2020.
Pour aller plus loin, vous pouvez me retrouver par ici : https://copilot-consulting.com/marketing-immobilier/
Jérôme Vague – Spécialiste du Marketing Immobilier, fondateur de Copilot Consulting